新品牌做天貓，前期階段該如何讓做？首先解釋下，這里的前期階段，一般是指店鋪運作1-3個月內。新品牌這個“從0到1”的過程非常重要，甚至關系到新品牌的生死存亡。

最近，我陸續收到一些新品牌的負責人關于“如何在天貓上做電商”的咨詢，所以我在這里做一下總結。

首先，這是廣州大麥結合過去8年多電商咨詢、運營經驗所給出的一套相對科學和可行的解決方案。但是，品牌有著不同的背景、資金、團隊和產品現狀，解決方案不盡相同；

其次，品牌在電商運作上，不同的階段也會有不同的運營模式。這里我們只給出品牌在做天貓電商的前3個月的解決構想；

最后，快銷品和非快消品的方式也有差異，這里的思路只是針對快消品的。

我們直接進入主題吧：

第一、識別行業大勢與競爭格局

近年，電商行業消費呈現精品化趨勢，整體客單量貢獻增速放緩，增長主要由新客增量與價格上漲拉動。

比如，美妝護膚與個人護理行業在2018年度的增長主要源自價格上漲與新客增量；人均購物的客單量在大多數二級類目商品上均有所下滑，整個行業的精品化趨勢突顯；打造精品，擴充新客是當前行業大勢下的明智之選，也是順勢之策。

第二、把握關鍵細分市場與機會價值人群

目前我遇到比較多的情況是：品牌負責人在設計產品之前已經對目標人群有了大致的設想，可對于這些人具體的年齡段是多少，在什么場景下會使用我們的產品，使用我們的產品之后對心智會產生怎樣的影響，他們是怎樣的消費水平……都還沒有一個清晰的認知。更不用說再細分出該品牌更多的人群特征與屬性了（天貓里有不同的數據工具外加專業的數字營銷技術團隊可以作出精細化的人群測試和劃分）。

在制定增量市場策略時，要分析重要性和增長潛力高的用戶群體，在眾多細分市場中，優先把握占比高增速快的核心驅動市場人群，緊盯占比小但增速高的機會市場人群，給予更多營銷關注。

第三、搭建消費者需求元素洞察體系

對消費需求進行洞察時，不僅要著眼貨的特性與行業大勢，更要將貨放到人的價值需求中考量。產品要解決不同人群的痛點，并找出對應的消費場景。

每個品牌和產品的誕生，都是為了解決某些人群的某些共性問題和痛點的。同時，這些問題和痛點，會在某些場景下被容易觸碰到。

就如我們常說的“人”“貨”“場”——我們的產品“貨”，到底是解決哪些“人”的痛點，這些人在哪些“場”合下會使用我們的產品。這個概念看似簡單，可我發現很多品牌方在這個問題上并沒有清晰的認知。

第四、打造品牌/產品核心競爭力

我們的產品是否有專利？是否容易被別人模仿？如果什么都沒有，那還不如不要做。不要小看我們國內商家強大和快速的模仿能力。

找到其核心競爭力之后，就要在各頁面、推廣圖、視頻等素材上，把競爭力和差異化凸顯出來。如果產品沒有專利或突出的競爭力，那也應在某一細分品類下把該品牌打造成該品類的消費者心智第一品牌。

第五、洞察營銷時機與觸點規律

營銷本質上是門時空規劃的學問，洞見心智，把握時機，布局觸點是其應有之義。無論是天貓平臺內還是平臺外，都有很多渠道可以接觸到品牌的潛在消費者。是不是所有渠道我們都應該去投放？

當然不是。在前期資金有限的情況下，提前知道在哪些渠道可用更低的成本去觸達到更匹配的人群，顯得尤為重要（這個一般需要專業團隊輔助，初創品牌前期幾乎無法自行解決）。

把握準確天內時段，從瀏覽量量與下單量的天內分布來看，總結流量的黃金爆發點。在內容上新/活動推送/新品上架等環節，可歸納出屬于自己品牌的時間節奏，適時調整策略。

區分潛/新/老客，有針對性地選擇營銷觸點，制定不同觸點下的溝通策略。比如，在美容護膚類目需求鏈路中，搜索場景中的直通車搜索與自然搜索更多處于行為路徑的最前端，消費者在此發起類目需求，可給予更多關于商品賣點的信息，以留住需求；而聚劃算/直播則更多處于行為鏈路的末端，消費者更多在此完成購買決策，可給予更多偏轉化導向的利益點，以刺激最終決策。

第六、重視復購并維護好會員

在品牌電商運作的前期，我們更需要認真對待和維護好每一位成交的用戶。跟這些成交用戶至少要了解好這幾個問題：

他們為什么會購買我們的產品（了解他們的痛點、他們購買我們產品的“場”是否和我們原先設想的一致）？

我們的產品是否能夠滿足到他們的需求（產品的設計是否能解決他們的痛點）？

他們是否愿意復購我們的產品（了解我們產品可以優化的地方）？

他們是否愿意推薦我們的產品給她的朋友（通過消費者的認可度判定接下來可以加大營銷預算的可能）？這點非常重要，可以說是我們打造整個交易閉環里面的最終環節。

第七、打造從拉新到復購各環節的閉環并計算成本

通過以上環節，品牌已經基本算是打通了一個從拉新到復購的交易閉環。通過這個閉環，可以初步評估出品牌在推廣產品的前期投入和產出。

這些數據，對第二階段（第4-6個月）的運營策略和投放預算提供了很大的策略支持。

第八、一旦交易閉環打造成功，就開始加大投入，快速復制，獲取更多精準用戶和銷量

如果不可行，就繼續打磨其中一個或者幾個環節，直到問題解決。

一個新的品牌如果要從電商入手，首先最重要的是要找出自己的精準用戶群體，我們產品可以解決這些用戶的痛點是哪些，一定要先用最少的資金、最快的方式去打造出一套可行的交易閉環，這樣才能為未來的快速復制打好堅實的基礎。

如果沒有非常充裕的資金，不要一開始就抱著所謂的雄心壯志去大手筆“廣撒網”，這樣非常容易造成后面沒有足夠的資金去進行產品的優化和再次的閉環打造測試。

新品牌在做電商的這個“從0到1”的過程，非常重要，甚至關乎到該新品牌的生與死。所以，前期階段做好充足的準備和測試，至關重要。

希望以上解決方案的思路，能夠給大家帶來幫助。

廣州大麥為零售品牌提供智慧商業解決方案和實施服務，包括從品牌咨詢到數字營銷、消費者運營、推廣營銷、電商運營等全鏈路解決方案，實現企業“品效合一”的協同增長。

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