2018年天貓?zhí)詫氹p11合力創(chuàng)下了2135億的成交額歷史記錄，而2019年的雙十一又快到來了，一年一度的雙十一，相信對很多賣家來說，這不僅是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)，也是重大的挑戰(zhàn)，你和店鋪都準(zhǔn)備好了嗎？你是否也遇到這樣，為什么別人店鋪的銷量雙十一急劇

的爆發(fā)，賺得盆滿缽滿時(shí)，而自己的店鋪雙十一仍然是和平時(shí)一樣特別冷清，成為了炮灰。究竟應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備工作才能把握好商機(jī)，經(jīng)受住雙十一的考驗(yàn)?zāi)兀咳绾卧诿γθ撕Ｖ蝎@得展示的機(jī)會(huì)，為店鋪帶來客觀的流量？

在整個(gè)雙十一大促中，中小賣家的壓力非常大，在雙十一當(dāng)天很難和大品牌進(jìn)行PK，很多中小賣家甚至認(rèn)為雙十一是大店鋪的活動(dòng)，與自身店鋪無關(guān)。其實(shí)不然，雙十一中小賣家也能玩，而且會(huì)是一個(gè)非常好的發(fā)展契機(jī)。中小賣家可以通過變更時(shí)間節(jié)點(diǎn)，發(fā)揮自

身的優(yōu)勢，將蓄水階段作為預(yù)熱階段，預(yù)熱階段作為爆發(fā)階段，爆發(fā)階段作為返場爆發(fā)。將認(rèn)知人群及興趣人群進(jìn)行轉(zhuǎn)化，提升整體雙十一的投放效果。

1、前期寶貝測試及培養(yǎng)

在雙十一到來之前呢，我們必須要做的內(nèi)容就是寶貝的選款及測試，在心中要明確自己雙十一準(zhǔn)備重點(diǎn)推廣哪些寶貝，哪些作為輔推，為整個(gè)雙十一的款式?jīng)Q策上奠定基礎(chǔ)。在測款的時(shí)候，很多店主都會(huì)有一個(gè)誤區(qū)，那就是關(guān)于寶貝的測試問題。

實(shí)際上很多人在測款的時(shí)候，尤其是在寶貝完全沒有基礎(chǔ)的情況下，十分關(guān)注寶貝的轉(zhuǎn)化情況。其實(shí)這是一個(gè)誤區(qū)，在很大程度上，寶貝的銷量會(huì)對轉(zhuǎn)化造成非常大的影響，其實(shí)在這個(gè)階段應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注寶貝的點(diǎn)擊率、收藏、加購情況。因?yàn)楹芏噘I家在看到喜歡

的寶貝的時(shí)候，會(huì)優(yōu)先選擇收藏加購，轉(zhuǎn)化需要一定的轉(zhuǎn)化周期，并且在轉(zhuǎn)化的時(shí)候，會(huì)重點(diǎn)考慮寶貝的銷量及評價(jià)以及詳情頁。但是在前期大量寶貝上新的時(shí)候，中小賣家人力成本有限 ，很多寶貝的詳情頁都需要時(shí)間進(jìn)行優(yōu)化。故我們可以先測款，把市場反應(yīng)

熱烈的款式重點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化。尤其是基礎(chǔ)銷量及詳情頁、主圖、視頻等內(nèi)功，優(yōu)化完成再進(jìn)行發(fā)力。

2、店鋪基礎(chǔ)

其實(shí)在很多淘寶代運(yùn)營服務(wù)商在不斷優(yōu)化寶貝內(nèi)功的同時(shí)，店鋪的內(nèi)功也在不斷的提升。但是在這個(gè)時(shí)候，很多服務(wù)商都容易忽略掉店鋪的DSR情況以及不重視買家的評價(jià)。其實(shí)很多情況都可以從這里反饋出來，并且給店鋪的未來發(fā)展方向帶來優(yōu)化方向。打個(gè)比

方，你的店鋪DSR三項(xiàng)評分中，你的描述、服務(wù)評分都是比較高的，但是物流分特別差，那么在這個(gè)時(shí)候，你就需要重點(diǎn)反思店鋪在這反面需要怎么優(yōu)化，是店鋪內(nèi)部發(fā)貨速度的問題，還是合作的物流方面需要調(diào)整。同時(shí)，這些給了差評的客戶需要如何安撫，才

能夠把這些客戶留下來成為店鋪的忠實(shí)粉絲，為后面的店鋪新品發(fā)布打好基礎(chǔ)，尤其是一些復(fù)購率高的產(chǎn)品，一定要注意對店鋪粉絲的維護(hù)，因?yàn)檫@個(gè)其實(shí)是一整個(gè)店鋪鏈路的問題，如果哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題又未及時(shí)處理，將會(huì)影響店鋪的長期發(fā)展。所以在我們還

是中小買家的時(shí)候，就需要累積自己的店鋪粉絲，由量變達(dá)到到質(zhì)變。

3.觸達(dá)AI人群，實(shí)現(xiàn)PL轉(zhuǎn)化

為什么大店鋪雙十一的爆發(fā)可以這么厲害呢，很大程度上不僅僅在于前期的產(chǎn)品布局，也在于提升消費(fèi)者存量。早在9/10月份，很多大品牌店鋪就已經(jīng)開始拉新客戶了，為給店鋪拓展更多的流量。以下是三種店鋪A（認(rèn)知人群）、I（興趣人群）、P（購買人群）、

L（忠誠人群）的結(jié)構(gòu)模式，大店在前期主要發(fā)力在于AI人群的拓展，這樣到了雙十一才能有更好的爆發(fā)基礎(chǔ)。但是對于我們小店鋪來說，發(fā)展期我們的AI人群相對是比較多的，重點(diǎn)在于拓展PL這部分人群，所以中小店鋪可以在雙十一的預(yù)熱階段，重點(diǎn)去觸達(dá)我們

店鋪的AI人群，而非是和大賣家一樣去拓展AI人群。

預(yù)熱

那么到了雙十一預(yù)熱階段（11.1-11.10），很多店鋪通常采用的策略是重點(diǎn)觸達(dá)店鋪的潛老客，也就是IPL這部分人群，尤其是PL的人群。因?yàn)檫@部分人群已經(jīng)對店鋪有一定的認(rèn)知、有信任感。在活動(dòng)的時(shí)候轉(zhuǎn)化的意愿也更加的高。但是對于中小賣家來說，可以把

官方的預(yù)熱階段當(dāng)成是店鋪的雙十一來玩，原因在于：1）在真正的大促那天，很多的大品牌、大店鋪都會(huì)有力度很大的活動(dòng)，這個(gè)時(shí)候小店鋪很難與他們進(jìn)行競爭。所以我們可以避開這一個(gè)高峰期，玩雙十一提前購，進(jìn)行錯(cuò)位競爭。

2）從消費(fèi)者角度來說，雙十一期間會(huì)有部分價(jià)格上的優(yōu)惠，但是雙11當(dāng)天的時(shí)間有限，沒辦法集中所有的注意力到所有的產(chǎn)品上，提前購買不僅可以分擔(dān)經(jīng)濟(jì)方面的壓力，還可以緩解時(shí)間上的壓力，其次在雙十一期間，物流壓力急劇上漲，物流速度會(huì)比平時(shí)慢到幾倍，所以提前購買還能分擔(dān)物流的壓力。

3）從投放效果來說，雙十一預(yù)熱階段，競爭遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有雙十一當(dāng)天大。從直鉆的投放成本就可以提現(xiàn)出來，尤其是鉆展。雙十一當(dāng)天鉆展是炙手可熱的，不論是什么類目， 大中小商家、還有會(huì)場的展位都會(huì)進(jìn)行競爭，加大投放的壓力，提升投放的成本。比方說，

100塊的投放預(yù)算，放在預(yù)熱階段ppc可能是1元，可以拿到100個(gè)點(diǎn)擊。但放在雙十一當(dāng)天，ppc如果上漲到2元，就只能夠拿到50個(gè)點(diǎn)擊了，流量成本高。并且中小賣家本身的投放預(yù)算相對比較少，所以在這個(gè)時(shí)候很難進(jìn)行競爭。

4.雙十一爆發(fā)期，以“返場”結(jié)束

到了雙十一爆發(fā)階段，競爭激烈，但是這天的轉(zhuǎn)化效果非常好，所以這天中小賣家可以當(dāng)做返場活動(dòng)來玩。因?yàn)殡p十一的銷售額指標(biāo)店鋪在前期已經(jīng)完成了絕大部分，所以對于這天的壓力相對是比較小的。可以根據(jù)未完成的銷售額指標(biāo)以及投放的預(yù)算情況進(jìn)行安排。根

據(jù)銷售額=訪客x轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)，從銷售額指標(biāo)，拓展出總流量，再劃分到各個(gè)渠道，進(jìn)行投放預(yù)算的安排。

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