現在是消費升級的時代，消費群體對價格的敏感，更多轉移在產品的品質、服務上。因此即使店鋪加大推廣力度，引進更多流量，得到的流量有多少能促成轉化？在電商平臺流量越來越貴，免費流量獲取越來越難的情況下，很多電商店鋪除了加大推廣預算來獲取更多的流量來促進轉化，還能怎樣提升流量獲得轉化呢？

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現在很多店鋪缺少的不是流量，而且維護流量的渠道。那么客戶進店后，如何把這批客戶牢牢的抓在手里，利用多次免費曝光的機會，提升客戶的購買欲望？下面我們分享一下粉絲營銷。

一、        了解粉絲跟老客戶的區別

一是老顧客是在店鋪重復購物過的顧客，對于店鋪本身的產品是有一定認知的，但粉絲可能很大一部分是沒有購買過店鋪產品的觀望者。

二是對于老顧客我們可以直接進行商品的促銷推廣以及銷售，但是粉絲不行，因為粉絲關心的是你的內容，而不是產品。

二、如何做粉絲營銷？

下面是一個從粉絲成為老客的粉絲營銷閉環圖，從消費者對產品的認知→成為店鋪粉絲→粉絲互動→產品購買→老客維護→老客傳播。

可以發現，從粉絲到成為一個老客，其所需要花費的成本和時間周期比較長。這是一個閉環的流程圖，是沒有頭跟尾的，商家從哪一步去開始都可以行得通，所以我們需要思考的是如何從哪方面去做粉絲營銷，會更加節省時間和成本，帶來的效益會更高？

下圖是關于粉絲閉環圖具體的思路，針對不同的環節，我們需要做的事情完全不一樣。 

在粉絲營銷的初期，體驗式營銷最有效果。找到最核心的亮點，提前讓老客群體驗，例如抽獎活動、積分換禮品、轉化換禮品、免費試用專區等，讓老客感受到成為店鋪粉絲的好處，讓他們長期關注店鋪的活動，打造屬于店鋪的品牌氣息。

針對在店鋪購買過產品的新客來說，這時候，需要做的分析客戶的信息，將得到的數據進行分析，把每位客戶進行分類管理，讓客戶在不同的階段收到最需要的信息，比如，在客戶收到產品的時候，收到的信息應是介紹我們的服務、售后和注意事項等，讓客戶感受到我們的服務，對于超過3個月沒有復購的客戶來說，我們更多發出的信息是店鋪的優惠活動等召回信息，引起客戶的關注。

在這里需要注意，無論店鋪的社群營銷形式如何復雜，第一原則是內容可以真正打動粉絲的心，用內容去觸動粉絲的內心，只有建立完整、清晰的營銷思路，才能提煉出產品與粉絲之間最精準的核心點，從而做到最大的吸引點，否則引來多少粉絲都是沒有的。

在前期積累到一定數量的粉絲和老客活躍之后，活動的受眾群應當徹底開放，就算是剛剛進入的粉絲也能完全參與。將往期活動的活動情況形成案例展示，讓每位群體都能看到，只要長期參與我們的活動就能得到店鋪的獎品，增加與店鋪的粘性。同時，這些信息還應該在微博、微信微淘等分階段不斷放出，給粉絲帶來信賴感。

在進入粉絲營銷的后期，不斷根據粉絲們的情緒進行調整，同時需要扣緊社會熱點，粉絲的關注點也會不斷變化，所以粉絲營銷要圍繞時勢而變。在粉絲營銷中，我們應該管理好每個環節的內容，讓每位客戶產生更大的價值，從而提升店鋪的品牌影響力，其目的是促進店鋪營業額，讓店鋪做強做大。

以下是我們幫店鋪操作粉絲營銷過程中做的營銷創意圖，緊跟熱點造勢。

店鋪要提升粉絲流量，因此借助活動海報和創意廣告。雖然這個活動和廣告有可能并沒有推我們的產品，但也提高了我們的品牌關注力。看似兩者毫無關系，但也吸引了眾多流量。通過活動海報和創意廣告，店鋪粉絲在不斷上漲。

2017年1月17號前，店鋪還沒有開始做粉絲營銷，老客戶成交占比15.38%，2017年1月17號后，店鋪開始做粉絲營銷，店鋪粉絲在不斷上升，到2017年4月17號的時候，老客戶成交占比提升到20.29%。

通過粉絲推動，促進一次購買客戶的二次、三次購買轉化，整體提升了店鋪的營業額。2017年1月17號老訪客數為2571人，2017年4月17號老訪客數增加到6306人，通過將新客戶復購的比例從原來的15.38%提升到20.29%，客單價保持59元不變，總收益將增加：3735*（20.29%-15.38%）*59=10819元。每天通過老客戶維護可以增加1萬多元營業額的上漲，這個數據看起來是非常可觀的。

在粉絲營銷的過程中，帶給了客戶更多的體驗，增加了客戶與店鋪的互動，粘性，也進一步了解產品。期間不斷促進粉絲的沉淀，帶動了店鋪描述、服務和物流三項評分指數逐步上升。

店鋪DSR的上漲，對店鋪自然搜索流量有著重要的權重影響。隨著DSR評分的上漲，整個店鋪的手淘搜索不斷上漲，增加了全店整體流量。

三、        總結

通過粉絲營銷的系列工具，將潛在消費者變成粉絲，與粉絲產生互動，將粉絲的喜愛轉變成購買行為，又將發生了購買行為的消費者升級成粘性更高的鐵桿粉絲，讓品牌持續和粉絲保持高熱度和高粘性，從而提升店鋪轉化。

在粉絲時代，轉化量的提升又有了全新的途徑，粉絲的帶動性往往會帶動他們身邊的所有人。而千人千面則可以通過對不同粉絲的不同特點，讓轉化率飆升。新客戶、老客戶、活躍客戶等等，針對他們的需求進行區別調整產品。當有了購買欲望到真正購買之間的付款階段，也是一種轉化。支付轉化率的提升才是真正保證商家盈利的關鍵。