又是一年618年終大促，各位店家們都做好籌劃了嗎？沒(méi)有的話，小編帶你步步為營(yíng)，備戰(zhàn)618。制定戰(zhàn)略之前，第一步是明確作戰(zhàn)目的是什么？根據(jù)目的制作方案與預(yù)算力度，正常情況下我們有3個(gè)目的可供選擇，一是賺快錢、二是做規(guī)模、三是打基礎(chǔ)，當(dāng)然還有一部分店家可能自己目的是不清晰的，這也是正常的。但是即使無(wú)法成功報(bào)名活動(dòng)，建議大家還是要自主策劃活動(dòng)，緊跟平臺(tái)的節(jié)奏去走。當(dāng)確定目標(biāo)之后，我們接下來(lái)看店鋪運(yùn)營(yíng)方案的制作思路。

正文：

618大促現(xiàn)在已經(jīng)演變成整個(gè)電商屆的大促節(jié)日了，不被影響是不可能的，無(wú)論是大小賣家都應(yīng)該正視這場(chǎng)大促，至于要拿到什么樣的業(yè)績(jī)，這就要看怎么布局了。

一、        戰(zhàn)略布局

618活動(dòng)布局大致可以分為三個(gè)方面，分別是預(yù)熱方案、大促活動(dòng)方案和產(chǎn)品規(guī)劃，每個(gè)方案都有4個(gè)需要落實(shí)的點(diǎn)，如下圖所示，具體的操作就要根據(jù)活動(dòng)的目標(biāo)來(lái)細(xì)化。

圖 1.0大致布局圖

1.細(xì)化目標(biāo)

首先要確定目標(biāo)，然后分解目標(biāo)，最后是目標(biāo)數(shù)字化。我們來(lái)看，營(yíng)業(yè)額=訪客數(shù)*客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率，所以營(yíng)業(yè)額的制定，離不開(kāi)3個(gè)維度，分別是訪客數(shù)、客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率，除了這3個(gè)維度，我們還需參考店鋪和產(chǎn)品的相關(guān)情況，例如店鋪基礎(chǔ)，產(chǎn)品是否應(yīng)季，否有小爆款，618促銷方案力度等來(lái)綜合評(píng)判可實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)額。單單給出這個(gè)3個(gè)維度是有點(diǎn)抽象的，我們需要將這3個(gè)維度量化或者說(shuō)是數(shù)字化成為一個(gè)指標(biāo)。

2.拆分每個(gè)小目標(biāo)轉(zhuǎn)化成可量化的數(shù)字

分解完小目標(biāo)之后，再用將這些小目標(biāo)數(shù)字化。

根據(jù)公式營(yíng)業(yè)額=訪客數(shù)*客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率，我們需要用個(gè)Excel表格記錄每一個(gè)數(shù)據(jù)維度，從而預(yù)估出所需訪客數(shù)和推廣費(fèi)用，然后根據(jù)店鋪情況分配的適當(dāng)?shù)谋壤偌?xì)分到每個(gè)渠道上去，做成數(shù)據(jù)預(yù)估表格（部分?jǐn)?shù)據(jù)可以設(shè)置公式，自動(dòng)生成）。

圖 1.2數(shù)據(jù)預(yù)估圖

（1）客單價(jià)

要以當(dāng)前客單價(jià)為基準(zhǔn)，然后衡量大促的打折力度、滿就送力度，最后參考主打款大促的當(dāng)天售價(jià)。

（2）轉(zhuǎn)化率

轉(zhuǎn)化率方面，大家要區(qū)分每個(gè)維度的轉(zhuǎn)化率情況，例如自主訪問(wèn)（收藏/購(gòu)物車、優(yōu)惠券、老客戶直接訪問(wèn)）、免費(fèi)流量（會(huì)場(chǎng)流量、天貓/淘寶搜索）、付費(fèi)流量（淘寶直通車、鉆石展位、淘寶客）。

自主訪問(wèn)的轉(zhuǎn)化率情況主要看大促的力度、優(yōu)惠券的使用門檻、上新等，其中收藏購(gòu)物車的轉(zhuǎn)化率一般在15%-35%之間，優(yōu)惠券轉(zhuǎn)化率在5%-15%之間，老客戶直接訪問(wèn)轉(zhuǎn)化率在10%-50%之間，會(huì)場(chǎng)流量的轉(zhuǎn)化一般會(huì)略微低于主搜，天貓/淘寶的搜索轉(zhuǎn)化一般會(huì)比平時(shí)高1-2倍，直通車鉆石展位的轉(zhuǎn)化一般也會(huì)比平時(shí)高1-3倍，淘寶客可能略高，會(huì)在平時(shí)的2倍以上，這個(gè)主要看傭金的設(shè)置情況。

（3）訪客數(shù)

訪客數(shù)的來(lái)源可以分為免費(fèi)和付費(fèi)的，一般收藏購(gòu)物車當(dāng)天的流量，大概是預(yù)熱收藏?cái)?shù)*25%收藏入店率，優(yōu)惠券流量是發(fā)送數(shù)量*18%使用率；老客戶直接訪問(wèn)流量大概是有效會(huì)員數(shù)*18%回訪率，免費(fèi)流量這一塊，大概是平時(shí)的1-3倍，付費(fèi)流量主要是根據(jù)自己的花費(fèi)情況，不過(guò)活動(dòng)前活動(dòng)中，付費(fèi)流量的價(jià)格會(huì)比平時(shí)高，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈。

二、        流量保衛(wèi)戰(zhàn)——官方會(huì)場(chǎng)與店鋪促銷相結(jié)合

1.官方會(huì)場(chǎng)

618會(huì)場(chǎng)活動(dòng)整體分為四波，第一波為“618開(kāi)門紅”，第二波“超級(jí)品類日”，第三波“預(yù)售”，第四波為“618品類狂歡趴”。商家需要根據(jù)自己店鋪的類目來(lái)報(bào)名相應(yīng)的活動(dòng)，若同時(shí)滿足多個(gè)波次活動(dòng)的申報(bào)條件并且希望參加多個(gè)活動(dòng)的，多次進(jìn)行店鋪報(bào)名，商品申報(bào)以及素材申報(bào)即可。

各個(gè)活動(dòng)波次具體時(shí)間安排、參與類目范圍以及申報(bào)時(shí)間如下圖：

圖   2.1 618活動(dòng)報(bào)名時(shí)間節(jié)點(diǎn)圖

2.店鋪內(nèi)部活動(dòng)規(guī)劃

圖 2.2內(nèi)部活動(dòng)策劃圖

店鋪內(nèi)部活動(dòng)主要的作用是引流并提升轉(zhuǎn)化，用這樣的一個(gè)表格來(lái)規(guī)劃，簡(jiǎn)潔清晰即可，格式不限。最重要的是清楚每天的任務(wù)。

三、        直鉆助攻

圖3.1直通車活動(dòng)安排圖

圖 3.2鉆展活動(dòng)安排圖

大促時(shí)期，直通車和鉆展的流量也不是輕易就能拿到充足的流量的。但是，這部分的流量對(duì)于大促是有很好的助攻作用的， 換句話說(shuō)，這部分流量的收藏加購(gòu)對(duì)大促的營(yíng)業(yè)額有很大的影響作用，助攻策略如上圖所示。

四、        運(yùn)營(yíng)部署

圖   4.0運(yùn)營(yíng)部署圖

大促當(dāng)天除了要有相關(guān)的活動(dòng)應(yīng)急方案，還要有計(jì)劃地執(zhí)行相關(guān)工作的跟進(jìn)：由于，當(dāng)天24個(gè)小時(shí)都是處于大促時(shí)期，正常情況下，全店訪問(wèn)量和咨詢量都將會(huì)達(dá)到高峰期，避免系統(tǒng)的不穩(wěn)定或銷售效果非常理想或人為過(guò)錯(cuò)影響店鋪正常運(yùn)營(yíng)，需要安排各個(gè)崗位的人員24小時(shí)輪班，做好相關(guān)工作的監(jiān)控：例如，推廣實(shí)時(shí)監(jiān)控成交與流量，根據(jù)成交情況及時(shí)調(diào)整推廣力度，美工實(shí)時(shí)更換海報(bào)、倒計(jì)時(shí)、免單名單、中獎(jiǎng)名單、售罄產(chǎn)品等，客服各種快捷術(shù)語(yǔ)、催單、不處理售后、業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)公布，倉(cāng)儲(chǔ)實(shí)時(shí)打包，運(yùn)營(yíng)促銷設(shè)置檢查，庫(kù)存監(jiān)控等。

總結(jié)：

1.先明確618活動(dòng)目的，在根據(jù)目的去預(yù)估在活動(dòng)中收獲的營(yíng)業(yè)額；

2.根據(jù)營(yíng)業(yè)額目標(biāo)再去細(xì)化并將量化成數(shù)據(jù)，再細(xì)分到每個(gè)渠道上去；

3.活動(dòng)需要大量的流量引入，根據(jù)官方流量和外圍流量部署，確保流量充足引進(jìn)；

4.直鉆雖是付費(fèi)流量，但是不可缺少。面對(duì)大促，直鉆助攻，拉伸營(yíng)業(yè)額；

5.運(yùn)營(yíng)部署主要是明確美工、客服和倉(cāng)儲(chǔ)分工，確保全方位備戰(zhàn)618。